那么如何解決三、四級(jí)市場(chǎng)中面對(duì)的問(wèn)題呢？我們就以下幾個(gè)方面談一下：　　

　　一、如何制定三四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系和價(jià)格策略？

　　1.保持產(chǎn)品線的價(jià)格體系。

　　很多企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都有期特定的人群，但是也有很多企業(yè)他們有不同價(jià)位的產(chǎn)品，從幾十元到幾百元不等，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)一定要掌握一個(gè)整個(gè)體系的問(wèn)題，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，會(huì)造成消費(fèi)者無(wú)力支付，價(jià)格過(guò)低，企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)空間。所以最好的方法就是拉開(kāi)產(chǎn)品價(jià)格的差距，再貴的產(chǎn)品也會(huì)有人購(gòu)買，再便宜的產(chǎn)品也有人不購(gòu)買，價(jià)格不是主要因素。所以我們?cè)谥贫óa(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)只可把三、四級(jí)市場(chǎng)的情況做一個(gè)參考，決不能成為我們定價(jià)的依據(jù)。一分錢一分貨在三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)是相當(dāng)看重的，所以，如果是為了進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)而降低部分產(chǎn)品的價(jià)格，會(huì)影響到產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷售，所以，產(chǎn)品的價(jià)格體系不要輕易去改變。

　　2.設(shè)立機(jī)動(dòng)靈活的空間。

　　我們?cè)诎不照{(diào)研時(shí)，看到在一些三、四級(jí)市場(chǎng)看到某洋參的產(chǎn)品，他們的價(jià)格從八、九元錢一直到三、四百元，每逢節(jié)假日銷售非常好，原因?yàn)槭裁茨�？�?gòu)買的人多，顧客認(rèn)可，大家都認(rèn)為他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，不過(guò)真正他們的效果比別人的也好不到哪去，只不過(guò)是他們的產(chǎn)品最貴的好幾百，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)不是一般人可以消費(fèi)的起的，但是把大包裝拆開(kāi)，單盒的就可以賣到不到十元錢，有一些趕時(shí)髦的人為了表現(xiàn)自己的面子，就會(huì)去買來(lái)服用，送禮時(shí)送不多，但是就買一些中包裝的，看上去很體面，接受的人也會(huì)感覺(jué)臉上有光，畢竟這是很貴的東西呀。他們掌握了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的這一心理，化整為零，讓同一個(gè)產(chǎn)品在不改變整體價(jià)格的基礎(chǔ)上，拉開(kāi)了價(jià)格空檔，滿足民一部分消費(fèi)者的虛榮心，同時(shí)也為企業(yè)賺到了更多的銷售額。

　　3.讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。

　　在三、四級(jí)市場(chǎng)，大家的保健意識(shí)還沒(méi)有到平時(shí)吃點(diǎn)保健品，注意保養(yǎng)身體的程度，保健品的消費(fèi)一方面是送禮，再另外一方面就是治病，我們經(jīng)�？吹揭恍┰谥行某鞘械囊恍┐黉N員，在過(guò)年回家時(shí)會(huì)帶上一些保健品，目的是為了給自己的父母吃，不是用來(lái)保健的，是用來(lái)治療他們的身體的某一方面的疾病的，在三、四級(jí)市場(chǎng)，把保健當(dāng)治療還是一種普遍現(xiàn)象，他們?cè)谙�費(fèi)時(shí)一個(gè)重要的心理就是一定要有效果，如果有效果他們還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，筆者在回老家時(shí)曾經(jīng)把單位發(fā)的產(chǎn)品帶了一些分給親朋，沒(méi)想到第二次回去時(shí)，有人就提出再給他們帶一些回家，說(shuō)是吃了特別好。原因很簡(jiǎn)單，他們得到了實(shí)在的效果，所以對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最需要的是解決他們的需求，讓他們得到實(shí)惠。

　　4.掌握消費(fèi)心理。

　　我們一直在談市場(chǎng)的問(wèn)題，其實(shí)最應(yīng)該關(guān)心的還是三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理問(wèn)題，只有掌握 了消費(fèi)者的心理，才好去做其他工作。三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)心理主要有以下幾種：

　�。�1）注重效果。對(duì)于產(chǎn)品的效果，特別是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品，他們對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)比任何人都大，在相對(duì)醫(yī)療條件不如省會(huì)和地級(jí)市的情況下，他們對(duì)于保健品的效果寄托了很大的希望。

　�。�2）相對(duì)忠誠(chéng)。一旦產(chǎn)品在服用過(guò)程中表現(xiàn)出了很好的效果，他們會(huì)對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品有很大的忠誠(chéng)度，一般不輕易換產(chǎn)品，并且他們會(huì)向很多人去宣傳，大家都是多年生活在一起的朋友，他們樂(lè)于把自己服用的心得向別人去宣傳，總是認(rèn)為大家好才是真的好。

　　（3）相信權(quán)威。對(duì)于政策部門的論證，科學(xué)家的話，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的推薦他們會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣，他們相信產(chǎn)品和企業(yè)的獲得的榮譽(yù)。

　　（4）講求實(shí)惠。在決定購(gòu)買時(shí)，他們會(huì)更加注重實(shí)惠，如果在消費(fèi)時(shí)能夠讓他們感覺(jué)到更多的實(shí)惠，他們會(huì)不假思索的去選擇。

　�。�5）投資謹(jǐn)慎。由于收入相對(duì)不高，他們對(duì)于一次性需要花費(fèi)好幾百元的產(chǎn)品，會(huì)變的非常小心，畢竟那是他們近一個(gè)月的收入，錢掙的不容易，花起來(lái)就更不能大易，一次性花費(fèi)上千元對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)天文數(shù)字。

　�。�6）盲目沖動(dòng)。相對(duì)于上一條好像有點(diǎn)矛盾，其實(shí)就是他們一個(gè)正常的心理，對(duì)于廣告攻勢(shì)強(qiáng)，明星云集，價(jià)格又不高的產(chǎn)品，他們會(huì)十分盲目的去選擇，國(guó)內(nèi)某膠囊產(chǎn)品，請(qǐng)了一大群專家作證言，又在人民大會(huì)常召開(kāi)所謂的新聞發(fā)布會(huì)，很多地方的居民紛紛請(qǐng)人去購(gòu)買，恐怕晚了會(huì)購(gòu)買不到。

　�。�7）愛(ài)跟風(fēng)。十個(gè)人中有一個(gè)去消費(fèi)，他們不會(huì)動(dòng)心，而一旦有6個(gè)人去購(gòu)買，他們就會(huì)不甘落后，不管對(duì)自己是不是有作用，也會(huì)去湊個(gè)人場(chǎng)，買不多，少買也要買一點(diǎn)。

　　從以上幾個(gè)特點(diǎn)可以看出，三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)還是處于一個(gè)初級(jí)階段，他們?nèi)鄙僬嬲�的識(shí)別力，消費(fèi)不理性，那么不去購(gòu)買的人，很大一部分是由于經(jīng)濟(jì)上的原因。　　

　　二、如何應(yīng)對(duì)在三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)？

　　很多企業(yè)會(huì)利用，消費(fèi)者的心理去做一些讓利的工作，最后他們往往會(huì)舉起降價(jià)的大旗，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，我們不希望發(fā)生，但是只要發(fā)生，我們就應(yīng)該做好準(zhǔn)備。

　　1.快速出擊，迅速反應(yīng)。

　　揭起價(jià)格戰(zhàn)大幕的往往是一些小的品牌，他們產(chǎn)品的成本低，利潤(rùn)空間大，在質(zhì)量上沒(méi)有任何保證，但是他們一旦打起價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)讓消費(fèi)者不知所措，往往會(huì)流失更多的消費(fèi)者，所以對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，一定要快速反應(yīng)，在第一時(shí)間遏制住對(duì)方，通過(guò)終端的關(guān)系，或者其他的渠道，只要是了解到對(duì)手要進(jìn)行降價(jià)，那就要做出相應(yīng)的對(duì)策，方式有很多，一是把相同的產(chǎn)品也同時(shí)降價(jià)，這是一個(gè)兩敗俱傷的方法，都不會(huì)有什么利潤(rùn)。再有就是對(duì)相同產(chǎn)品提價(jià)，給消費(fèi)者一種這種產(chǎn)品要提價(jià)了，他們還在降價(jià)，是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)不好的感覺(jué)。在安徽市場(chǎng)時(shí)，一次，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突然之間降價(jià)，為了保住市場(chǎng)份額，市場(chǎng)部連夜開(kāi)會(huì)，最后我們決定，從總部提一批贈(zèng)品，在對(duì)手降價(jià)的終端進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送，只要憑同一種類的產(chǎn)品包裝就可以換得一定數(shù)量的贈(zèng)品，一周不到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人上門了，提出條件，當(dāng)然是他們恢復(fù)原價(jià)銷售。

　　2.該出手時(shí)就出手。

　　河北市場(chǎng)上發(fā)生了一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的挑戰(zhàn)，針對(duì)情況，總部做出了回應(yīng)的決定，可是由于抽調(diào)度原因，沒(méi)有跟上市場(chǎng)節(jié)奏，讓對(duì)手占了先機(jī)，再去收復(fù)失地時(shí)，就付出了更大的代價(jià)，所以我們的建議是該出手時(shí)就出手，不給對(duì)手緩沖的時(shí)間�！　�

　　3.出手后占據(jù)主動(dòng)，緊抓消費(fèi)者興奮點(diǎn)。

　　營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，不是單獨(dú)的環(huán)節(jié)，在我們做出回應(yīng)后，就應(yīng)該迅速的打出第二張牌，牽著對(duì)手走，抓住消費(fèi)者的心理興奮點(diǎn)，開(kāi)展第二步的計(jì)劃，不要做單純應(yīng)付對(duì)方的決策，那樣在市場(chǎng)上我們始終不會(huì)占得先機(jī)。安徽市場(chǎng)的那次活動(dòng)之后，我們迅速開(kāi)展了第二輪攻勢(shì)，在所有的終端開(kāi)展了產(chǎn)品的免費(fèi)咨詢活動(dòng)，針對(duì)冬季當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病的問(wèn)題，從總部選派了十二位專家醫(yī)生到當(dāng)?shù)�，上海的專家�?lái)了，大家奔走相告，由于前期服用了產(chǎn)品，對(duì)于醫(yī)生推薦的產(chǎn)品他們也表示出了很大的興趣，這一戰(zhàn)役結(jié)束時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的很多營(yíng)銷人員已經(jīng)改換了旗幟，成了我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工作人員。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻推出新品，再打一場(chǎng)漂亮的上市戰(zhàn)役，新品上市不是跟著消費(fèi)者走，而是讓你的消費(fèi)者再多一種選擇。 
 

　　三、如何應(yīng)對(duì)雜牌的價(jià)格挑戰(zhàn)和渠道利潤(rùn)挑戰(zhàn)？

　　雜牌子產(chǎn)品往往是正規(guī)產(chǎn)品的鄰居，他們?cè)诎�裝上與競(jìng)爭(zhēng)品牌沒(méi)有多大差異，如果不仔細(xì)看，有的還真發(fā)現(xiàn)不了，我們?cè)阢~陵的市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了一種產(chǎn)品，包裝與康富來(lái)的產(chǎn)品幾乎是一模一樣，名字就更不用說(shuō)了，他們產(chǎn)品的名字也是叫什么來(lái)，前面兩個(gè)字的寫法與康富來(lái)也沒(méi)多大區(qū)別，但是價(jià)格呢，每一個(gè)基本包裝都會(huì)便宜很多。當(dāng)時(shí)，筆者以一個(gè)消費(fèi)者的名義對(duì)他們的促銷進(jìn)行了一次有意義的談話。

　　問(wèn)：你們的產(chǎn)品是康富來(lái)的嗎？

　　她們沒(méi)有回答。

　　當(dāng)筆者自言自語(yǔ)時(shí)，她們說(shuō)話了，“兩種差不多，我們這一個(gè)更便宜”。

　　那他們的為什么貴？

　　因?yàn)樗麄冇袕V告，我們沒(méi)有，讓利給你們。

　　可是我沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們的產(chǎn)品，你看包裝多像人家的？

　　反正你是送禮，人家也不會(huì)吃，只要好看就行了，現(xiàn)在很多人送禮，都買我們的。

　　當(dāng)筆者告訴她是市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，他告訴我，我們的產(chǎn)品賣不過(guò)他們，但是搶這么一點(diǎn)也行，聽(tīng)說(shuō)我們的產(chǎn)品利潤(rùn)空間很大，他們的沒(méi)有那么大。

　　“那你想到他們的公司去做嗎？”

　　“工資一樣的話，那當(dāng)然好了�！�

　　通過(guò)以上談話，我們可以明白如何應(yīng)對(duì)了吧。

　　1.以品牌占據(jù)主動(dòng)。

　　大的品牌還是有很大主動(dòng)性的，由于部分大品牌一直不太注重三、四級(jí)市場(chǎng)，給了雜牌以生存的空間，只要是充分發(fā)揮自己品牌的優(yōu)勢(shì)，完全可以在競(jìng)爭(zhēng)上占得主動(dòng)的。在市場(chǎng)上一定要先聲奪人，給人一種我們的產(chǎn)品好產(chǎn)品，我們的服務(wù)是好的服務(wù)，也許我們的產(chǎn)品相對(duì)會(huì)貴一些，但是同樣原料的產(chǎn)品，最低也是需要這個(gè)價(jià)的，再便宜下去肯定是假冒的，好貨不便宜。做此類產(chǎn)品，我們的企業(yè)是專家，是標(biāo)準(zhǔn)，我們的品牌是最好的。

　　2.做好終端關(guān)系。

　　在人際關(guān)系下，一切工作都需要溝通，在三、四級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)的終端一共不過(guò)那么有限的幾家，營(yíng)業(yè)員全部加起來(lái)也不會(huì)有多少，全部終端能有多少，消費(fèi)者信賴的終端又有多少呢？做好終端的目的是為了避免其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的終端攔截，我們?cè)O(shè)想一下，如果每一個(gè)終端都有一個(gè)你的終端促銷員會(huì)是一種什么樣的情況，我們應(yīng)該讓每一個(gè)終端的營(yíng)業(yè)員都成了我們的編外業(yè)務(wù)員，發(fā)展“無(wú)編（邊）的業(yè)務(wù)員”隊(duì)伍，聚有形于無(wú)形。我們?cè)��?jīng)在三河的市場(chǎng)看到了這樣一幕，一位顧客來(lái)店里給孩子買健腦的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員推薦一種價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，顧客一直在考慮，于是，另外一個(gè)營(yíng)業(yè)員好像是在和人聊天一樣，問(wèn)其他的營(yíng)業(yè)員，你們的孩子吃了那個(gè)健腦產(chǎn)品怎么樣？當(dāng)然是這個(gè)營(yíng)業(yè)員推薦的品牌，第三個(gè)營(yíng)業(yè)員就說(shuō)了，說(shuō)了之后非常好，這次考試還考了90分呢，那位顧客沒(méi)再多想，就和營(yíng)業(yè)員聊起了孩子的教育問(wèn)題，最后臨走時(shí)，買的肯定是他們推薦的那種產(chǎn)品。

　　3.正確使用20/80法則。

　　消費(fèi)者顧客任何東西都有一種習(xí)慣，會(huì)到自己信賴的商店去，在一個(gè)三、四級(jí)市場(chǎng)大的商場(chǎng)也就是一、兩家，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者肯定是非常相信的，對(duì)于這兩家終端那一定是我們需要重點(diǎn)包裝的，占領(lǐng)制高點(diǎn)，不要到處開(kāi)花，只要突出重點(diǎn)就可以起到一個(gè)輻射的作用。我們?cè)诓僮髑鼗蕧u市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)在的一家大的商場(chǎng)和一家大的藥店，無(wú)論地理位置還是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，絕對(duì)可以稱得上是龍頭。我們花費(fèi)了所有終端費(fèi)用的80%在這兩家店，從條幅，POP，易拉寶，三折頁(yè)到燈箱幾乎全是我們產(chǎn)品的宣傳，在整個(gè)商場(chǎng)與藥店的外面，幾乎沒(méi)有其他的廠家的宣傳內(nèi)容，而我們的條幅卻是一直掛在最好的位置，因?yàn)樵谧詈玫牡暧形覀儚?qiáng)勢(shì)的宣傳，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的信任度也就非常高，盡管在價(jià)格上我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些，但是，每個(gè)月下來(lái)，銷售量一直是我們的領(lǐng)先，牢牢占據(jù)了銷售排行的榜首位置�！　�

　　四、如何淘汰雜牌軍？

　　中國(guó)保健品市場(chǎng)的信任度的降低，在很大程度上是由于一些不負(fù)責(zé)任的企業(yè)的短視行為決定的，所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一定要把那些雜牌軍淘汰，弱肉強(qiáng)食是自然界進(jìn)化的本能，也是在人類社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的基礎(chǔ)，作為想有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，一定要在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中承擔(dān)起淘汰雜牌的責(zé)任與使命。

　　1.利用媒體。

　　提起媒體，企業(yè)的感覺(jué)是愛(ài)恨交加，對(duì)于他們的評(píng)價(jià)是成也蕭何，敗也蕭何，作為優(yōu)勢(shì)品牌想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占住腳，一定要充分利用媒體的優(yōu)勢(shì)，雜牌往往是當(dāng)?shù)氐钠放疲�他們�(cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的關(guān)系，所以對(duì)于他們的打擊一定要掌握一定的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。首先，在媒體建立自身良好的形象，以公益的形式推廣健康理念，對(duì)受眾進(jìn)行教育；以科普的形式告訴消費(fèi)者如何區(qū)分真與假，以公正的立場(chǎng)建立企業(yè)與產(chǎn)品良好的形象，同時(shí)別忘記一定要附上產(chǎn)品的廣告，在對(duì)外宣傳方面把握主動(dòng)權(quán)，就取得了先機(jī)。

　　2.利用品牌。

　　品牌是最好的說(shuō)明，一個(gè)百年老牌，一定有他深厚的文化底蘊(yùn)，消費(fèi)者也明白，品牌好的產(chǎn)品的質(zhì)量肯定會(huì)有保障，在三、四級(jí)市場(chǎng)操作比較好的產(chǎn)品，總會(huì)說(shuō)自己是大品牌，值得信賴，品牌在消費(fèi)者心目中的影響力是相當(dāng)高的，所以我們一定要樹立自己的品牌，讓品牌自己說(shuō)話，就像我們一提到服務(wù)，大家最先想的就是海爾一樣，時(shí)間長(zhǎng)了，公眾的影響力有了，自然而然就會(huì)讓雜牌產(chǎn)品淘汰。

　　3.利用資源。

　　可以利用的都是自己的資源，不同的企業(yè)有不同的資源。如GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的保證是最有說(shuō)服力的，廈門的多羅甘露產(chǎn)品就一直在講自己是GMP標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)，因?yàn)樗麄兪歉＝ㄊ⊥ㄟ^(guò)GMP為數(shù)不多的企業(yè)中的最先者；企業(yè)的榮譽(yù)，很多企業(yè)會(huì)把國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人參觀企業(yè)的照片，獲得的各種獎(jiǎng)狀、證書都作為宣傳的主力，顯示企業(yè)在科研與生產(chǎn)上的保證，在產(chǎn)品效果上的保證；意見(jiàn)領(lǐng)袖，這部分人在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者中具有極大的影響力，他們的選擇會(huì)讓更多的人去跟隨；顧客，消費(fèi)者數(shù)量的增加對(duì)于產(chǎn)品效果的說(shuō)服力也是巨大的，我們?cè)趪?guó)內(nèi)外擁有1000萬(wàn)的消費(fèi)者，給人的感覺(jué)是我們的產(chǎn)品值得信賴；店員，這是幫助我們銷售的最好的助力，他們的一句話，會(huì)比我們說(shuō)上十句產(chǎn)生的效果還要好。 
 

　　五、在三四級(jí)市場(chǎng)上，如何把資源更好地落實(shí)到終端，做好終端的客情關(guān)系？

　　終端資源的流失已經(jīng)成為眾多企業(yè)最擔(dān)心的問(wèn)題，每一次都會(huì)有很多的資源在浪費(fèi)，但是明知道會(huì)浪費(fèi)，也不能不去浪費(fèi)，在三、四級(jí)市場(chǎng)特別要注意這些浪費(fèi)的產(chǎn)生。

　　1.抓大放小。

　　還是一個(gè)20/80法則問(wèn)題，對(duì)于重點(diǎn)的店，重點(diǎn)的人總是需要重點(diǎn)照顧的，中國(guó)是一個(gè)講特權(quán)的國(guó)度，中國(guó)市場(chǎng)也是一個(gè)講特殊的市場(chǎng)，所以在終端的安排與資源分配上我們就需要因地制宜，把有限的資源用到最需要的地方，讓資源發(fā)揮最大的利用度。大是說(shuō)在當(dāng)有影響力要大，場(chǎng)面要大，規(guī)模要大，對(duì)于這樣的終端一定要重點(diǎn)包裝，在一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)做好重點(diǎn)的三家店，那你的影響力就會(huì)提高10倍。某產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)廣西市場(chǎng)時(shí)一度比較難開(kāi)拓市場(chǎng)，雜牌太多，資源又有限，對(duì)于這種情況下，他們做出了一個(gè)讓別人看不明白的動(dòng)作，集中全部資源，只做當(dāng)?shù)刈詈玫牡�，幾乎是全部投入了，一個(gè)月后，其他的小店開(kāi)始現(xiàn)金進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛吹阶詈玫牡暌呀?jīng)銷售的很好，并且最好的店進(jìn)的貨一定是最好的。

　　2.以點(diǎn)帶面。

　　在做好大店的同時(shí)，一定要注意放衛(wèi)星，在一些不方便的地方，放上幾個(gè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，點(diǎn)線連動(dòng)，那樣整個(gè)市場(chǎng)的銷售大網(wǎng)才真正可以拉開(kāi)。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)西北一個(gè)城市時(shí)，采用了一個(gè)五行布陣法，以中心店為原點(diǎn)，按照金木水火土的方位，在五個(gè)角設(shè)立了五個(gè)小店作為陣地，整個(gè)布局讓整個(gè)城市到處都可以看到產(chǎn)品，也讓我們的終端促銷品出現(xiàn)在了所有的大街小巷，因?yàn)楹献鞯牡瓯容^少，我們的業(yè)務(wù)人員可以與店員保持一個(gè)緊密的聯(lián)系，一回生兩回熟，加上感情溝通，小恩小惠，所有的宣傳工具都落到了實(shí)處。

　　3.堅(jiān)持陣地戰(zhàn)。

　　一定要做好自己的根據(jù)地，很多保健品企業(yè)出現(xiàn)了打遍天下無(wú)根據(jù)地的局面，主要原因就是他們沒(méi)有自己的后方，沒(méi)有關(guān)系非常好的合作方，終端促銷資源一到終端就成了營(yíng)業(yè)員的私人物品，贈(zèng)送品一到了終端就成了營(yíng)業(yè)員的福利，造成了極大的浪費(fèi)，看上去終端促銷品不少，可是真正到消費(fèi)者手上的卻沒(méi)有多少，所以一定要建立自己穩(wěn)固的陣地，修建堅(jiān)強(qiáng)的堡壘，才會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中穩(wěn)如泰山，為市場(chǎng)輸送更多的資源。

　　4.打好游擊戰(zhàn)。

　　打陣地戰(zhàn)不是說(shuō)一定要在陣地內(nèi)，而要勇敢的走出去，讓游擊部隊(duì)去搶占更多的市場(chǎng)份額，像當(dāng)初我們建立的革命根據(jù)地一樣，打了一段時(shí)間游擊后，有了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，建立另外一個(gè)穩(wěn)定的陣地，那樣我們的市場(chǎng)越做越大。一方面可以保證資源的不浪費(fèi)，一方面也節(jié)省了很大大的支出，可以用更多的精力用來(lái)做終端客情的維護(hù)，通過(guò)感情的交流，銷售不上量才不正常。

　　5.實(shí)現(xiàn)霸權(quán)。

　　在建立客情關(guān)系時(shí)，最主要的實(shí)現(xiàn)自己的霸權(quán)，我們很多年輕人在追求女朋友時(shí)為什么可以最后追上，因?yàn)樗麄儽憩F(xiàn)出了極強(qiáng)的表現(xiàn)力，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中體現(xiàn)了自己的霸主地位，我們?cè)谂c終端交流時(shí)最主要也是要建立自己的與眾不同感，在省會(huì)城市的用法是完全可以用到三、四級(jí)市場(chǎng)上的，讓營(yíng)業(yè)員得到真正的實(shí)惠，她們會(huì)努力的為你工作。實(shí)現(xiàn)霸權(quán)不是說(shuō)我們一定要最好，但是只要我們始終是第一就行了，我她過(guò)生日時(shí)我們是第一個(gè)送花的，在她上班時(shí)我們是第一個(gè)過(guò)來(lái)幫她打掃衛(wèi)生的，在她生病時(shí)我們是第一個(gè)帶著禮物去看她的，以后不用再小恩小惠了，說(shuō)不定我們的業(yè)務(wù)員還可以找到一個(gè)女朋友，只要是對(duì)方?jīng)]有結(jié)婚的女孩子�？茨囊粋�(gè)廠家還敢和我們抗衡？　　

　　六、如何解決三四級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)難題？

　　由于地域的關(guān)系，三、四級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)工作相對(duì)困難一些，但是不能因?yàn)槔щy就不做，我們困難，其他的廠家同樣也困難，只要是我們突破了困難，那市場(chǎng)就是我們的。

　　1.深入群眾，發(fā)動(dòng)群眾。

　　抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)中我們使用最多的就是深入群眾，依靠群眾，發(fā)動(dòng)群眾， 讓我們的業(yè)務(wù)員充當(dāng)黨代表，在群眾中影響大家，讓我們無(wú)編的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍擴(kuò)大到每一個(gè)角落，他們會(huì)承擔(dān)起為顧客服務(wù)的任務(wù)，因?yàn)闉轭櫩头��?wù)也同時(shí)是為他們自己服務(wù)，他們一方面是顧客，一方面是業(yè)務(wù)員。我們?cè)诟＝ǖ牧_源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)槎际巧铰罚�交通又不是太好，我們就采取了深入群眾，發(fā)動(dòng)群眾的方法，在每一個(gè)鎮(zhèn)都聘請(qǐng)了一到二個(gè)編外業(yè)務(wù)員，他們?cè)诋?dāng)?shù)囟际菍儆谀欠N意見(jiàn)領(lǐng)袖型的人，并且他們也都是當(dāng)?shù)爻隽嗣�的老病�?hào)，大家都知道他們的身體不好，可是一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)他們的身體好多了，紛紛詢問(wèn)理由，他們開(kāi)始到處宣傳產(chǎn)品，宣傳服務(wù)，越不越多的人加入到了消費(fèi)者的隊(duì)伍中來(lái)，并且每一個(gè)人都在為我們的產(chǎn)品做宣傳，群眾工作取得了巨大的成功。

　　2.化零為整，集體服務(wù)。

　　由于服務(wù)工作是一對(duì)一的工作，但是我們不可能單獨(dú)為一個(gè)人去一次他們那，光費(fèi)用就已經(jīng)很大了，所以我們?cè)跒樗麄兎��?wù)時(shí)也是采用了深入群眾的做法，化零為整，提前告知我們服務(wù)人員到來(lái)的時(shí)間，把大家組織起來(lái)，順便還有一些病人會(huì)帶一些新的病人來(lái)，那樣我們把市場(chǎng)教育工作與服務(wù)工作放到了一起，并且開(kāi)設(shè)了專門的800電話，免費(fèi)提供各種咨詢，大家聚到一起，好像是好朋友一樣，企業(yè)與顧客建立了良好的溝通渠道，對(duì)于市場(chǎng)信息的反饋非常及時(shí)，大家對(duì)于企業(yè)的服務(wù)感覺(jué)到非常滿意，在當(dāng)?shù)卦斐闪艘欢ǖ霓Z動(dòng)效應(yīng)，引起了更多消費(fèi)者的關(guān)注，節(jié)省了支出，擴(kuò)大了影響。

　　3.突出公益，樹立榜樣。

　　榜樣的作用是無(wú)窮的，意見(jiàn)領(lǐng)袖的康復(fù)，眾多病人的加入，企業(yè)樹立了良好的公益形象，一個(gè)康復(fù)病人的現(xiàn)身說(shuō)法，遠(yuǎn)比我們的廣告效果好的多，特別是在三、四級(jí)市場(chǎng)的活廣告，他們的促進(jìn)作用比任何一個(gè)廣告的殺傷力都要大，因?yàn)榘駱右呀?jīng)樹立了高大的形象，雷鋒的精神他們還是會(huì)感動(dòng)的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)很有良心的企業(yè)時(shí)，他們會(huì)很堅(jiān)決的擁護(hù)你，只有他們才是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，擁有多少消費(fèi)者資源，你就擁有多少市場(chǎng)份額。

　　三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，只有從根本上解決了三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的困難，我們的企業(yè)才會(huì)取得更大的發(fā)展，我們的市場(chǎng)才會(huì)成為真正的長(zhǎng)青樹。